Leer van een ander: hoe cases steeds meer de link tussen marketing en sales aantonen
De ROCI of Return on Communication Investment kunnen aantonen is een van de sleutelelementen van succes bij de Effie Awards. Het blijkt ook een van de moeilijkste elementen. En toch. Nieuwe technieken maken de link tussen marketing en sales soms wel erg duidelijk door te focussen op lead generation. Tijdens de vorige editie brachten twee merken de principes van inbound marketing in de praktijk. Leer van Ethias en SD Worx.
Ethias trekt evenveel klanten aan, maar vermindert acquisitiekost
Ethias, finalist bij de Effie Awards 2017, wilde voor twee producten voor een jonge doelgroep (18-30) het geweer helemaal van schouder veranderen. Het bouwde het online platform Start Life, waar de doelgroep informatie vindt die hen moet helpen bij hun eerste stappen in het volwassen leven.
Het gedrag van elke bezoeker werd daarbij bijgehouden in een scoring model. Afhankelijk van de interesses van de bezoeker in kwestie paste de site zich vervolgens aan om zo gepaste content te blijven bieden.
Na een jaar bleek de switch van outbound naar inbound marketing de juiste. Het aantal nieuwe klanten bleef gelijk (wat de doelstelling was), maar de acuisitiekost daalde daarbij spectaculair. Voor het ene product ging het om een daling met maar liefst 92%, voor het andere om een daling met 73%.
SD Worx haalt dubbel zoveel leads dankzij inbound marketing
SD Worx pakte het wat anders aan dat Ethias. Het combineerde namelijk outbound marketing (reclame) met inbound marketing voor zijn campagne Had ik dàt geweten. Die vertrok van situatie waarbij de hulp van een HR-specialist als SD Worx een gênante situatie had kunnen voorkomen.
De situaties werd aangekaart via een campage op radio, in magazines en via social media. Geïnteresseerden werden daarmee naar het online platform geleid waar ze nog meer content voorgeschoteld kregen en op basis van de geconsulteerde informatie een score kregen. Bij een bepaalde score werden de prospecten leads die klaar waren om door de commerciële afdeling benaderd te worden.
Tijdens de campagne werd de content via A/B-testing verder geoptimaliseerd en werden blijven contentitems toegevoegd.
Dat rendeerde, want SD Worx behaalde zijn doelstelling, namelijk het verdubbelen van het aantal 'sales ready' leads tegenover een jaar eerder.