S'inspirer de l'autre : comment les dossiers démontrent de plus en plus le lien entre le marketing et les ventes
Pouvoir démontrer le ROCI ou le « return on communication investment » est l'une des clés du succès dans le cadre des Effie Awards. Il s'agit visiblement aussi de l'un des aspects les plus complexes. Et pourtant… En se concentrant sur la génération de leads, les nouvelles techniques peuvent pleinement confirmer le lien entre le marketing et les ventes. Lors de la dernière édition des Effie Awards, deux marques ont mis en pratique les principes de l'inbound marketing. Inspirez-vous d'Ethias et de SD Worx.
Ethias attire le même nombre de clients,
tout en réduisant drastiquement ses coûts d'acquisition
Finaliste des Effie Awards 2017, Ethias souhaitait changer complètement son fusil d'épaule pour deux produits destinés à un jeune groupe cible (18-30 ans). L'entreprise a mis au point la plateforme en ligne Start Life, où les utilisateurs visés retrouvent des informations qui les aident à faire leurs premiers pas dans la vie adulte.
Le comportement de chaque visiteur était enregistré dans un modèle de scoring. Le site s'adaptait alors en fonction des centres d'intérêt du visiteur en question, pour continuer à lui proposer du contenu adapté.
Après un an, le passage de l'outbound à l'inbound marketing s'est révélé être un succès ! Le nombre de nouveaux clients était resté identique (ce qui était l'objectif), mais les coûts d'acquisition avaient été réduits de manière spectaculaire. Il était question d'une réduction de pas moins de 92 % pour le premier produit et de 73 % pour le second.
SD Worx obtient deux fois plus de leads grâce à l'inbound marketing
SD Worx a adopté une approche tout à fait différente de celle d'Ethias. L'entreprise a, en effet, combiné l'outbound marketing (publicité) et l'inbound marketing dans le cadre de sa campagne « Si j'avais su ». Elle est partie de cas où l'aide d'un spécialiste RH tel que SD Workx aurait pu éviter une situation embarrassante.
Les situations ont été présentées par le biais d'une campagne à la radio, dans les magazines et sur les médias sociaux. Les personnes intéressées étaient redirigées vers la plateforme en ligne, où elles pouvaient consulter du contenu supplémentaire. Un score leur était ensuite attribué sur la base des informations consultées. À partir d'un certain score, les prospects devenaient des leads prêts à être pris en charge par le département commercial.
Lors de la campagne, le contenu a été optimisé au moyen de tests A/B et des éléments de contenu étaient ajoutés en permanence.
Une stratégie payante, puisque SD Workx a atteint son objectif qui consistait à doubler le nombre de leads « sales ready » par rapport à l'année précédente.
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